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国产打印耗材的困局与发展

日期:2016年12月29日 00:34

国产打印耗材经历了十多年的发展,已经被国人越来越接受和认可。这十多年来,国产耗材从 最初的被抵触、被拒绝到目前的广泛接受,是与国产打印耗材界的各位同行多年的努力与付出密不 可分的。耗材行业也从最初的萌芽期、成长期进入到目前的成熟期甚至衰退期。

国产打印耗材目前的局面可谓是一盘散沙、良莠不齐。行业门槛过低,从业素质要求不高,低 端手工作坊大量充斥市场。加工手法低劣(以旧翻新、偷工减料)、一味恶性竞争,可谓乱象丛生, 一副不做死不罢休的姿态。这是大家都不愿意看到的,但又迫不得已而为之。尤其最近两年,大家 在满怀期待中,迷茫地度过了一年又一年,大家的感觉是生意越来越难做。行业面临空前的压力, 企业逐步陷入困境,整体销量不断下滑,客户订单不断萎缩,企业利润越来越薄,老客户不断流失, 公司岗位留不住人,可谓是危机四伏,困难重重,前途迷茫。

面对如此困局,我们该如何冲出重围,度过难关,找到适合自己发展的道路呢?

首先,我们要坚定信心,在困难面前,往往最先击败我们的是自己,如果刚开始自己就失去了信心, 结果只能是不战而败。机会永远有,风雨只是洗礼。真正好的大企业大多数是诞生在坏时代,都是 经历了重重困难而留下来的。要充分认识到别人的危机就是你自己的商机。要么发现商机,要么创 造别人的“痛苦”。很多明天的商机放在今天看就是“损失”。要好好把握现在,活在当下,不断 积蓄能量,充实自己,发展自己。信心堪比黄金,它甚至比黄金还重要的多。世上无难事,只要肯 攀登。

其次,要定位精准。生意好不好做,关键看眼光。会赚钱的轻飘飘,不会赚钱的累弯腰。商战 也不是商品之战,而是认识之战。商业成功的关键在于顾客心目中针对竞争创造一个优势位置 ---- 定 位。企业要对自己有个客观准确的认识,根据自身条件作出适合自己的定位。定位是非常关键的事。

 

比如行业内的品牌定位,天威最早是色带,现在是 3D 打印机。格之格最早是墨盒,现在是激光打印机。 莱盛最早是瓶粉,现在主抓客户服务。而雷斯杰的 定位则是鼓粉盒,现在雷斯杰又推出全系列针式打 印机,及时把握国家“营改增”的政策优势,增加 企业的造血功能,从而提升企业利润。

不同行业有不同的品牌定位。比如家电行业的 不同品牌的定位:格兰仕以成本为优势,海尔以服 务为优势,格力以品质为优势。快餐行业的定位: 麦当劳吃的是汉堡,肯德基吃的是鸡翅,必胜客吃 的是比萨。汽车行业:奔驰聚焦尊贵,宝马聚焦速度, 沃尔沃聚焦安全。日化行业:舒肤佳突出杀菌,海 飞丝突出去头屑,霸王突出的是防脱。所以产品及 品牌的定位极其重要。只有先给自己明确一个方位, 找出最适合自己的差异化特色。再集中自己的优势 资源,发现自身产品或服务的独特性,瞄准精准客 户,发掘目标用户的痛点,设计好客户产品,围绕 客户打造核心用户群,并以此为据点来打造自己的 品牌。定位是为企业量身打造,让企业或品牌在消 费者心目中有一个突出的位置。如果连这个意识都 没有,那只能说:不是一路人,怎么抄近路也没用。

再其次,面对低价恶性竞争,我们该如何面对? 一般来说,创造价值才是赚钱的前提,赚钱未必创 造价值,但创造价值一定会赚钱。如何创造价值呢? 通常有以下两个方面可以借鉴:一是能开发出市场 接受的新产品和服务;二是能用更低的成本和更低 的价格向市场提供产品和服务。单从产品的角度上 讲,不外乎三个层次的产品。一是最顶端的金字塔 尖产品,属于革命性产品,是企业自己的拳头产品, 也是最主要赢利点的产品。二是中间的增腰产品。 属于改良型产品,是属于定制类产品,含有客户的 特定需求。此类产品带有一定的保护性,也能有合 理的利润点。三是最底层的是塔底部分,属于通路 性产品,以大众化为标识。人人能做,个个能贴。 量大利少,毫无技术含量,仅靠规模和管理来赢利。 其实生意并不是要求企业做多大规模,往往越大的 企业其潜在的风险更大。把企业做大做快是本事, 做慢是功夫!但一定要做强做专做精!很多时候不 是市场不争气,而是脑袋不争气。企业的竞争不在 工厂,也不在商场,从根本上讲,企业竞争的终极 对决是在消费者的心目中。而一味地低价格只会加 速企业自身的灭亡。没有合理的利润,产品质量和 服务就无从谈起,企业的两只左右手都没有了,企 业也就废了,更不用谈企业的发展了。

国内最明显的两个行业的现状已经给我们做出 了警示,一个是汽车行业,另一个是打火机行业。

中国汽车行业在过去很长的年代里没有练好基本功, 当国外品牌的汽车大举进入中国市场时,国内汽车行 业不堪一击。短时间内没有一款响亮的国产知名品牌 来和外企抗衡。面对如此庞大的国内汽车消费市场, 中国汽车而只能望“车”兴叹,眼睁睁地看着国外汽 车品牌大把挣钱。打火机行业就更不用说了,论数量, 全球第一;论利润,全国所有生产打火机企业的利润 加起来还不如美国 ZIPPO 一个品牌一家企业的利润额。 因此,努力打造品牌才是企业的长盛不衰的法宝。

与此同时,在如火如荼的网购大潮中如何找准自 己的位置? 未来市场的最大赢家一定是产品力(技术 力)、运营力、品牌力都强大的公司。网络时代的发展, 网购消费的兴起与普及,标示着渠道为王的时代已经 过去,内容为王的时代即将到来。对于一个国家而言, 制造业是 1,互联网是 0,没有了制造业,互联网产业 就无从谈起,只有两个行业的深度融合才是 10。未来 的商业一定是服务加产品,内容加渠道。

随着网购渠道的兴起,厂家和商家的分工将越来 越明确。很多人都有一个模糊观念,认为网购渠道的 兴起,会很大程度上挤压经销商的生存空间,甚至认 为经销商没有存在的必要了。事实上恰恰相反,网购 渠道的兴起,真正打压的是终端的生存空间,而不是 渠道。对经销商配送的要求不是在弱化,而是在强化。 在网购渠道兴起的大背景下,品牌和配送成为影响销 售最为关键的两个环节。从厂家而言,应该做好以下 三件事:1、自始至终提供更具性价比的产品。2、大 力推广、运作和提升品牌。3、制定和维护有序的市场 规则。对于经销商而言,不要把主要精力放在和厂家 进行利益博弈这方面。应该更加专业和聚焦,而应该 努力做到以下三个方面:一是努力提高仓库管理能力, 降低库存,良性循环。二是努力成为多品牌同类产品 的售后服务中心,而不是单一品牌的售后服务中心。 谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性,谁就真 正控制了渠道。三是努力提高配送的质量、速度和范围,

 

 

成为快递和物流公司区域配送的潜在竞争对手。我 们大可不必谈网色变,在此可以提示大家:网购可 以任性,服务千万别忽视。尤其针对国产打印耗材 来说,服务更是重中之重。鼓粉盒产品的主流消费 群体还是在单位,并非家庭和个人。除开个体文印 店及微小企业是目前的网购主力外,真正的量仍在 传统渠道里。我们在享受超低价网购的便捷外,更 应该关注品牌所具备的综合优势:极具性价比的产 品,周到细致的讲解,规范的市场保护,严格的品 质把控,健全的资质认证,丰富的差异化品种,便 捷完善的售后服务,相信这一切正是客户所需要的。

除开上面所讲述的几个方面外,从细节上讲, 雷斯杰认为,还应该从以下几个方面来突破。

A:寻找新的机遇。面对简单粗暴的价格战, 面对产品同质化严重。我们必须从客户真正的需求 出发,仔细分析,认真研究客户的打印需求。做出 差异化的产品,从质量上高标准、严要求、细把关。 比如针对 A5 打印的特点,做一些针对行业的专属 产品。比如针对文印行业的特点,做一些高容量的 打印硒鼓。针对印刷行业的特点,做一些能出硫酸 纸的硒鼓。那么针对家庭用户呢?针对用量大的用 户呢?针对微小企业呢?针对重复加粉的用户呢? 针对学校、医院、银行......通过细分市场、细分客 户来进行量体裁衣式的定制产品。用价值来体现价 格,以此来赢得客户的信赖。让客户在购买产品的 同时,还能享受到增值的服务。这也可以算是一种 转型,或者说是创新。努力把产品做细,把公司做强, 拥有企业自己的核心竞争力。

B:练好内功。认真抓好质量和服务两个基本功。 这两方面好比企业的左右手,两手都要抓,两手都 要硬。

从质量上讲:雷斯杰对于质量二字的理解:质 量质量,先质后量。这就是为什么“质”排前“量” 排后的原因。要严格按照 ISO9001 质量管理体系等 相关体系认证标准执行。从原材料、配件、研发、 配套、生产、检测等环节严格把关,加强对新员工 的培训,在提高工作效率的同时保证产品质量的稳 定。产品的质量保证是需要投入很大的精力,需要 长时间坚持的。所以说质量就是企业的生命。

从服务上讲:售后服务是企业提高自身竞争能 力、增加销售量的法宝,也是厂家塑造品牌形象赢 得市场的必要手段。售后服务使销售有了延续性。 商家把产品卖出去了,并不等于商家的销售行为就 结束了,其实这只是销售的良好开端。随着市场经 济的发展,用户的消费观念已日趋理性化。除了关 心产品质量外,商家售后服务的优劣直接关系到用

户对产品的忠诚度。商品的价值不单纯是商品本身具 有的价值,它还包含有产品附加值,这一价值是由服 务来实现的。服务程度决定产品附加值的大小,明确 地讲,经销商作为渠道,只有具备增值的能力,他才 能生存下去。

C:加强资源整合。现在不是考虑如何竞争的问题, 而是研究如何合作。通过沟通,进行强强联合,形成 优势互补,实现资源共享,最终抱团取暖,度过寒冬。

D:注重品牌推广。多年来,人们对于兼容国产耗 材的印象是低价,这种消费心里反过来也影响了企业, 大家纷纷推出更低廉的产品来推动快速销售。这样的 恶性循环导致的直接后果就是耗材领域品牌建设的艰 难。一个真正的耗材品牌,应该包含四大核心要素: 口碑相传的产品质量、成熟专业的服务体系、独特一 贯的经营理念、敢于担当的社会责任,这四者都是相 辅相成的。企业要有社会责任感,形成并坚持优良的 经营理念与个性,不断提升产品的品质,提供优质的 服务,才能赢得社会各界良好的舆论和口碑,才能为 企业树立百年品牌夯实基础。

新时代下的商业竞争已经不是资源和资金的竞争, 也不是产品的竞争,而是商业模式的竞争、客户群体 的竞争,竞争的本质从市场占有率的竞争转移到客户 占有率的竞争,尤其是客户忠诚度占有率的竞争。但 这些归根到底还是品牌的竞争。竞争形式的转变要求 我们必须一切以客户为中心,一切以客户为导向。顾 客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚度 来自于他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比 竞争对手好一点点。集中竞争对手所有的优势于一身, 把自己变成强者。

中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!一切 以利润为导向,锁定中高端客户,腹部减肥,丢掉低 端客户。高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。高 端客户转介绍也是高端客户,这才是最容易挣的钱。 看生意好不好,不是看规模,而是看利润。你的生意 为什么累?是因为你公司的低端客户太多了!你能力 再好也要倒闭。切低端切久了,品牌形象是很难改变的。 这就是切低端付出的代价。全世界的企业都在升级, 连国家也在号召创新,淘汰落后产能,从低端转中高 端。对于高端客户,只要提升一点,价格就可以溢价。 只有掌握商业竞争的核心与本质,才能有的放矢、步 步为赢地走向胜利。

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